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徐鹤宁

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2000年毕业于吉林大学工商管理专业 。现任:世界华人冠军俱乐部创始人,主席,香港·国际财富女人俱乐部主席,北京大学冠军营销商学院院长,成功新天地控股集团副总裁,世界华人协会副主席,被业界誉为:世界销售女神,世界第一行销女皇。

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销售十大步骤专业范本  

2013-09-11 15:30:03|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售十大步骤专业范本 - 徐鹤宁 - 徐鹤宁
 
 
流程背后的秘密
  
从销售流程化的实践来看,有些公司没有根据销售人员的特征进行分类,是导致效果不理想的重要原因。其实,一般来说,销售人员可以分为猎人型和农夫型。猎人型销售人员富于冒险精神和进取心,而农夫型销售人员擅长反复地耕耘。
  
与销售流程的三部分相对应,要让销售流程良好运转,在用人上可以这样分配:寻找新客户的销售工作,主要由猎人型的销售人员来做;而维护现有客户的工作,则主要由农夫型销售人员来做;第三部分的转介绍客户工作,则由农夫型销售人员获得名单,然后由猎人型销售人员跟进。
  
所以,有流程和分工并不必然保证销售效率的提升,让什么样的销售人员做什么类型的工作,才是流程背后的秘密。
  
十大步骤专业范本
  
以上对销售流程做了一个大体分类,而更专业的分类,则应有以下十个步骤。
  
第一步:聚焦少数、重点潜在客户。
  
第二步:通过“教练”了解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员,也可以是销售人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户,会比贸然拜访成功率高出80%。
第三步:进行彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等,都应该在这个阶段进行彻底调查。
  
第四步:与客户建立良好关系。美国最新的调查显示:如果销售人员能做到这一点,同等情况下,成功概率会比别人高出93%。很明显,前面流程中的三步,是这一步的基础。
  
第五步:围绕客户需求,对客户有效提问、认真聆听。根据美国的一项调查显示,95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以,提问和倾听的过程,是销售流程中的重要环节。
  
第六步:成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程,销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议,销售人员应学会理解和接受客户的意见。
  
第七步:向客户进行有效的产品信息传递。产品信息传递要回答以下几个问题:我们以前给谁服务过?客户为什么不选择其他供应商而要选择我们?客户会有怎样的收益?
  
第八步:识别客户的成交意向。在这一环节里,销售人员要有耐心去等待,要尊重客户的决策过程。
  
第九步:与现有客户建立长期关系。一要有客户反馈流程;二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。
  
第十步:完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中,客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。
  
以上十步是一个通用的、规范而全面的销售流程。日后我们将就每一个环节详细解读。任何一个公司建立销售流程时,都可以在此基础上完善。
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